הכלכלה ההתנהגותית משלבת פסיכולוגיה במודלים כלכליים. השאלה המעשית שלה היא איך מניעים אנשים לפעולה, ובשביל זה צריך להכיר את ההטיות שמשפיעות על ההחלטות שלנו. אלה שמונה מהמרכזיות שבהן.
- ייצוגיות. אנחנו נותנים משקל רב מדי למידע שנראה לנו אופייני, ומתעלמים משכיחות הבסיס. מקרה בודד ומוחשי משכנע יותר מסטטיסטיקה.
- זמינות. מה שקל להיזכר בו נראה שכיח יותר. אישה בהיריון פתאום רואה עגלות תינוק בכל מקום, למרות שמספרן לא השתנה.
- הטיות בשירות האגו. רובנו מאמינים שאנחנו טובים מהממוצע, בנהיגה, בהשקעות ובשיפוט.
- ראייה בדיעבד. אחרי שמשהו קרה, נדמה לנו שהיה ברור מראש שהוא יקרה.
- עיגון. המספר הראשון שאנחנו שומעים מושך אליו את ההערכה, גם כשאין לו קשר לעניין. לכן במשא ומתן על שכר כדאי בדרך כלל להיות הראשון שמציע מספר.
- שנאת הפסד. הפסד כואב בערך פי שניים מההנאה מרווח באותו גודל. כשמציעים לאנשים הטלת מטבע שבה הם עלולים להפסיד 10 ש"ח, רובם מסכימים רק אם הרווח האפשרי הוא כ-20 ש"ח.
- עומס בחירה. יותר מדי אפשרויות ויותר מדי מידע מובילים לדחיית ההחלטה, או לבחירה גרועה יותר.
- תפיסת העצמי והקבוצה. אנחנו נוטים לראות באנשים שדומים לנו טובים יותר, וזה אחד המקורות לסטריאוטיפים. זה גם מסביר למה מסר שמזוהה עם קבוצה מסוימת עובד היטב בתוכה ופחות מחוצה לה.
ההטיות האלה לא נעלמות כשמכירים אותן. אבל כשיודעים שהן קיימות, אפשר לתכנן תהליכים, מוצרים ומסרים שלוקחים אותן בחשבון.